Default
Door Remote - 23 Oct 2026
Product-market fit – wanneer het product van een startup goed verkoopt – is in dit AI-tijdperk nog moeilijker te vinden geworden. Ondanks dat startups een recordsnelle groei realiseren, zijn niet alle klanten vasthoudend en kunnen producten gemakkelijker dan ooit worden gerepliceerd.
Anu Bharadwaj, partner bij Iconiq; Rajeev Dham, een partner bij Sapphire Ventures; en Rahul Vohra, de oprichter van Superhuman Mail, bespraken vorige week de nieuwe regels voor product-market fit tijdens TechCrunch Disrupt.
“Het is nog nooit zo eenvoudig geweest om een aantal piloten binnen te halen, omdat veel bedrijven over de hele linie openstaan voor het uitproberen van nieuwe dingen”, zei Bharadwaj tegen het publiek. “Maar van pilot naar productie gaan is echt het moeilijkste.”
Op dit moment, zo zei ze, pitchen veel oprichters inkomstenstatistieken aan investeerders zonder te specificeren over welke inkomsten ze het hebben. "Is het waar ARR of is het run-rate?" zei ze. "Er zijn veel manieren om de hele zaak te verdoezelen."
De laatste tijd concentreert veel gepraat over X zich op AI-oprichters die de ARR-cijfers opdrijven (wat zou kunnen betekenen “op jaarbasis” of de meer solide “jaarlijks terugkerende inkomsten”) om het te laten lijken alsof hun bedrijven het beter doen dan zij. Een veel voorkomende gimmick is het tellen van pilotklanten, die het product misschien maar een paar maanden gebruiken, in de jaarlijkse run rate-omzet, wat impliceert dat de inkomsten naar verwachting het hele jaar door zullen blijven.
Het zou voor de hand moeten liggen, maar Bharadwaj merkte op: “Het is zeker in uw langetermijnbelang dat u heel eerlijk en openhartig bent over de kwaliteit van de inkomsten.”
Ze zei dat bedrijven de hype van de realiteit moeten scheiden als ze naar de kwaliteit van hun inkomsten kijken. Het is bijvoorbeeld een alarmsignaal als slechts een paar klanten een groot deel van de omzet van een bedrijf uitmaken of als de klanten gemakkelijk voor een betere prijs naar een andere leverancier kunnen gaan. “Het verloop en de retentie zijn daar echt afhankelijk van”, vervolgde ze.
Daarom adviseert Vohra startups om de klantbetrokkenheid en het vasthouden van dollars bij te houden, vooral voor consumentenproducten. "Zoek uit welke benchmark goed, geweldig en uitstekend is voor uw ruimte", zei hij.
Bij Superhuman zei hij bijvoorbeeld dat het bedrijf ARR bijhield, maar ook een eigen interne maatstaf had, genaamd ‘opgetogen ARR’, wat, zo zei hij, ‘alleen de ARR was van klanten die super betrokken zijn bij het product.’ Hij zei dat deze metriek hen hielp te zien hoe vasthoudend de klanten waren en hoe lang ze waarschijnlijk zouden blijven hangen.
“Die gebruikers zijn nu nog steeds gebruikers, die bedrijven zijn nu nog steeds klanten”, vervolgde hij. “We waren geobsedeerd door het bedienen van die specifieke categorie van ons gebruikersbestand en ons klantenbestand.”
De panelleden bespraken ook groene vlaggen die erop wijzen dat een startup inderdaad geschikt is voor de productmarkt. Voor Vohra zei hij dat je met klanten moet praten om te begrijpen welke waarde ze in het product vinden en hoe ze zich zouden voelen als ze het niet langer zouden kunnen gebruiken. Wees dan eerlijk tegen jezelf bij het meten van die reacties.
"Als je 15%, 14%, 13% of minder bent, overweeg dan een volledige spil. Neem de codebase, neem het team, bouw iets geheel nieuws. "Maar als je 20% bent, kun je je weg volledig optimaliseren van 20% naar 40%", zei Vohra.
Eigenlijk, zei Dham, is het belangrijk dat een oprichter het hebben van een visie niet verwart met het hebben van een goed bedrijf.
Vooral op zaadniveau zei Barudvaj dat het prima is om te draaien. Ze zoekt in dat stadium niet eens naar een product-markt-match, maar “heeft de oprichter een stelling die plausibel lijkt en hebben ze de behendigheid om te bukken en te zwaaien als de situatie verandert?” zei ze.
Dham voegde eraan toe dat hij de oprichters tegenwoordig nog meer waardeert die talloze veranderingen hebben doorgemaakt, omdat het laat zien dat ze op dit steeds veranderende moment zeer moeilijke beslissingen hebben moeten nemen.
De afstemming tussen product en markt is daarom iets dat oprichters altijd zullen moeten herdefiniëren en opnieuw moeten verdienen. “Zelfs met een omzet van een miljard verdienen deze bedrijven hun product-markt-fit opnieuw,” zei hij. “Je moet voortdurend innoveren op het gebied van producten.”
Anu Bharadwaj, partner bij Iconiq; Rajeev Dham, een partner bij Sapphire Ventures; en Rahul Vohra, de oprichter van Superhuman Mail, bespraken vorige week de nieuwe regels voor product-market fit tijdens TechCrunch Disrupt.
“Het is nog nooit zo eenvoudig geweest om een aantal piloten binnen te halen, omdat veel bedrijven over de hele linie openstaan voor het uitproberen van nieuwe dingen”, zei Bharadwaj tegen het publiek. “Maar van pilot naar productie gaan is echt het moeilijkste.”
Op dit moment, zo zei ze, pitchen veel oprichters inkomstenstatistieken aan investeerders zonder te specificeren over welke inkomsten ze het hebben. "Is het waar ARR of is het run-rate?" zei ze. "Er zijn veel manieren om de hele zaak te verdoezelen."
De laatste tijd concentreert veel gepraat over X zich op AI-oprichters die de ARR-cijfers opdrijven (wat zou kunnen betekenen “op jaarbasis” of de meer solide “jaarlijks terugkerende inkomsten”) om het te laten lijken alsof hun bedrijven het beter doen dan zij. Een veel voorkomende gimmick is het tellen van pilotklanten, die het product misschien maar een paar maanden gebruiken, in de jaarlijkse run rate-omzet, wat impliceert dat de inkomsten naar verwachting het hele jaar door zullen blijven.
Het zou voor de hand moeten liggen, maar Bharadwaj merkte op: “Het is zeker in uw langetermijnbelang dat u heel eerlijk en openhartig bent over de kwaliteit van de inkomsten.”
Ze zei dat bedrijven de hype van de realiteit moeten scheiden als ze naar de kwaliteit van hun inkomsten kijken. Het is bijvoorbeeld een alarmsignaal als slechts een paar klanten een groot deel van de omzet van een bedrijf uitmaken of als de klanten gemakkelijk voor een betere prijs naar een andere leverancier kunnen gaan. “Het verloop en de retentie zijn daar echt afhankelijk van”, vervolgde ze.
Daarom adviseert Vohra startups om de klantbetrokkenheid en het vasthouden van dollars bij te houden, vooral voor consumentenproducten. "Zoek uit welke benchmark goed, geweldig en uitstekend is voor uw ruimte", zei hij.
Bij Superhuman zei hij bijvoorbeeld dat het bedrijf ARR bijhield, maar ook een eigen interne maatstaf had, genaamd ‘opgetogen ARR’, wat, zo zei hij, ‘alleen de ARR was van klanten die super betrokken zijn bij het product.’ Hij zei dat deze metriek hen hielp te zien hoe vasthoudend de klanten waren en hoe lang ze waarschijnlijk zouden blijven hangen.
“Die gebruikers zijn nu nog steeds gebruikers, die bedrijven zijn nu nog steeds klanten”, vervolgde hij. “We waren geobsedeerd door het bedienen van die specifieke categorie van ons gebruikersbestand en ons klantenbestand.”
De panelleden bespraken ook groene vlaggen die erop wijzen dat een startup inderdaad geschikt is voor de productmarkt. Voor Vohra zei hij dat je met klanten moet praten om te begrijpen welke waarde ze in het product vinden en hoe ze zich zouden voelen als ze het niet langer zouden kunnen gebruiken. Wees dan eerlijk tegen jezelf bij het meten van die reacties.
"Als je 15%, 14%, 13% of minder bent, overweeg dan een volledige spil. Neem de codebase, neem het team, bouw iets geheel nieuws. "Maar als je 20% bent, kun je je weg volledig optimaliseren van 20% naar 40%", zei Vohra.
Eigenlijk, zei Dham, is het belangrijk dat een oprichter het hebben van een visie niet verwart met het hebben van een goed bedrijf.
Vooral op zaadniveau zei Barudvaj dat het prima is om te draaien. Ze zoekt in dat stadium niet eens naar een product-markt-match, maar “heeft de oprichter een stelling die plausibel lijkt en hebben ze de behendigheid om te bukken en te zwaaien als de situatie verandert?” zei ze.
Dham voegde eraan toe dat hij de oprichters tegenwoordig nog meer waardeert die talloze veranderingen hebben doorgemaakt, omdat het laat zien dat ze op dit steeds veranderende moment zeer moeilijke beslissingen hebben moeten nemen.
De afstemming tussen product en markt is daarom iets dat oprichters altijd zullen moeten herdefiniëren en opnieuw moeten verdienen. “Zelfs met een omzet van een miljard verdienen deze bedrijven hun product-markt-fit opnieuw,” zei hij. “Je moet voortdurend innoveren op het gebied van producten.”